דיסוננס קוגניטיבי

אם נניח שה-mind אינו מורכב מדבר זולת חומר, והמחשבה האנושית על מלוא מורכבותה היא בסופו של דבר רק ביטוי לאינטראקציה בין מאות מיליוני הנוירונים במוח - הרי ברגע שנבין כיצד פועלת "המכונה", לא יהיה עוד צורך במודלים הפסיכולוגיים שמציעות תורות האישיות השונות.

האמנם מחקר המוח מסמן את קץ עידן התיאוריות הפסיכולוגיות הקלאסיות? במילים אחרות, האם בעולם שכולו נוירוטרנסמיטרים ומתחים חשמליים יש עוד צורך באגו, בסופראגו ובאיד?

ברמה הפרקטית, התשובה היא שמחקר המוח רחוק עדיין שנות אור מהיכולת להסביר התנהגויות אנושיות מורכבות. בין היתר, מדובר בהצבת מטרות ארוכות טווח ("מה גורם לאדם לבחור מקצוע מסויים?"), תפיסה של מצבים חברתיים מורכבים ("מה גורם לאדם להתנהג בצורה שונה במקום העבודה ובפאב השכונתי?") וקבלת החלטות ("מה גורם לאדם להשאיר טיפ גדול יותר במסעדה?"). כל עוד מחקר המוח אינו מספק הסברים ותחזיות בתחומים אלה, מקומן של תורות האישיות מובטח.

אבל גם אם יתרחשו בעתיד פריצות דרך משמעותיות בתחום חקר המוח (וללא ספק, יתרחשו), ואפילו אם נבין במלואה את האינטראקציה בין חלקי המוח השונים (פה אנחנו כבר נכנסים לתחום האפור) - לא ברור שהסבר ברמה הביוכימית יספק לנו את מודל העבודה הטוב ביותר לתיאור התנהגויות אנושיות מורכבות.

אשתמש באנלוגיה מתחום הפיסיקה: למרות שמכניקת הקוונטים "נכונה יותר" מהמכניקה הניוטונית הקלאסית - אנו משתמשים דוקא באחרונה כדי לתאר את מסלול הנפילה של כדור שנזרק מבניין. זאת, כיוון שתיאור הסיטואציה ברמה הקוונטית אינו פרקטי ואינו נוח לעבודה.

בדומה, יש להתייחס לפסיכולוגיה החדשה (חקר המוח) לא כתחליף לפסיכולוגיה הקלאסית (תורות האישיות), אלא ככלי עבודה נוסף - עדין יותר - להסביר את ההתנהגות האנושית.

ביום שלישי האחרון הייתי בטיילת בתל אביב וראיתי את מופע הזיקוקים שנערך בחסות שגרירות צרפת. במהלך המופע עצמו דוקא נהניתי מאוד, אבל כנשאלתי בדיעבד איך היה - התגובה המיידית שלי היתה משהו בסגנון "מרשים, אבל לא וואו".

משום מה הרגשתי מעט מאוכזב מהמופע, אך לא יכולתי להצביע על משהו ספציפי שגרם לזה: הרי בסה"כ הזיקוקים היו מרהיבים, המופע נמשך כמעט 20 דקות והאווירה מסביב היתה מחשמלת. למעשה, עצם הנוכחות של מאות אלפי הצופים על החוף (ועשרות הסירות במים) היתה כשלעצמה מדהימה.

בימים שעברו מאז עקבתי אחר סיקור האירוע בעיתונות הדיגיטלית (1, 2, 3, 4, 5, 6), ונדהמתי לגלות שחלק ניכר מתגובות הגולשים הביע את אותה תחושת אכזבה מהמופע (כדי להווכח בכך בעצמכם, אתם מוזמנים לספור בזריזות את התגובות בהן מופיע השורש "כזב"). חשוב לציין כי מדובר בניגוד מוחלט להתנהגות הקהל בזמן המופע עצמו, בו היו גלי מחיאות כפיים ספונטניים כל מספר דקות. בנוסף, מעניין לשים לב לכך שהאכזבה בתגובות כוונה בעיקר למופע עצמו, וכמעט בכלל לא לפקקים שקדמו לו.

איך יתכן, אם כן, שמופע מרשים ומהנה בזמן אמת, מעורר תגובה שלילית כל כך בדיעבד?

בניסוי קלאסי [1996], דגם הנובליסט דניאל כהנמן הערכות כאב רגעיות (בסולם 0-10) של מטופלי קולונוסקופיה תוך כדי הטיפול, ובנוסף ביקש מהם לספק הערכת כאב של התהליך כולו בדיעבד.

לכאורה, היה סביר לצפות שההערכה בדיעבד תהיה מעין "סכום" (או אינטגרל) של ההערכות הרגעיות. לדוגמא, הגיוני לצפות שטיפול ארוך יחשב בדיעבד ככואב יותר מטיפול קצר, ושטיפול שרובו כואב מאוד יחשב בדיעבד ככואב יותר מטיפול שרובו כואב מעט.

בפועל, התברר כי הערכת הנבדקים את עוצמת החוויה בדיעבד התבססה בעיקר על שני רגעים: רגע השיא של החוויה (שיא הכאב, בניסוי המתואר), ורגע הסוף שלה (ז"א הדרך בה הסתיימה החוויה). משך החוויה, מתברר, כמעט ולא השפיע על ההערכה שלה בדיעבד.

לדוגמא: אצל חלק מהמטופלים הוארך הטיפול באופן מלאכותי כך שיסתיים בכאב עמום, לאחר הכאב החד שאופייני לסיום טיפול רגיל (שאותו חוו כלל המטופלים בכל מקרה). המטופלים שזכו לטיפול הארוך יותר נטו להעריך את הטיפול כולו ככואב פחות - למרות שחוו את אותה עוצמת כאב כשל המטופלים הרגילים, וכן כאב נוסף! האפקט הנ"ל אושש מאז בניסויים נוספים, וזכה לכינוי "כלל שיא-סוף".

ובחזרה לזיקוקים: מדוע חווית המופע הוערכה בדיעבד כאכזבה?

הגורם העיקרי, לדעתי, הוא הדרך בה המופע הסתיים: לאחר כמעט 20 דקות של זיקוקים מרהיבים, המופע פשוט… הפסיק. למעשה, למאות אלפי הצופים על החוף אפילו לא היה ברור האם מדובר בסיומו הטבעי של המופע, או בהפסקה רגעית. רק לאחר מספר דקות של ציפיה, הודיעה מערכת הכריזה שהמופע אכן הסתיים והקהל (שהתבקש לעזוב את המקום) החל לנטוש את הטיילת. המשמעות המיידית היתה שלקהל לא ניתנה הזדמנות סבירה לסיים את האירוע בגל מחיאות כפיים.

כלל השיא-סוף חוזה שהערכת החוויה בדיעבד תושפע בעיקר מרגע הסיום המאכזב, ואכן - כך היה.

לקריאה נוספת: "רציונליות, הוגנות, אושר", פרק 13.

נתחיל במספר עובדות יוצאות דופן לגבי הומוסקסואליות בקרב גברים [1996]:

1. לבן השני במשפחה סיכוי גבוה ב-33% להיות הומוסקסואל מאשר לבן הבכור, והסיכוי עולה עם כל בן נוסף בכ-33% נוספים.
2. כמות הבנות במשפחה אינה משפיעה, ז"א ילד שלישי במשפחה עם שתי אחיות גדולות יחשב כבן בכור מבחינת הסטטיסטיקה, אחיו הקטן יחשב כבן שני וכו'.
3. הגורם המשפיע הוא באמת סדר הלידה, ז"א בן בכור שאומץ ע"י משפחה עם שלושה בנים גדולים יותר, יחשב כבן בכור ולא כבן רביעי מבחינת הסטטיסטיקה.

קצת משחקי מספרים, כדי להמחיש את משמעות האמור לעיל:

למרות קיומם של נתונים רבים בנושא, אין היום הערכה מדויקת של שיעור ההומוסקסואליות הכללי בקרב גברים. זאת, כיוון שמטבע הדברים בנושא כל כך רגיש, קל מאוד לערער על האמינות של כל נתון סטטיסטי שנאסף. האמונה המקובלת היא שמדובר על שיעור שבין 3% ל-10%, ושאין הבדל משמעותי בין תרבויות שונות בעולם.

אם נניח ששיעור ההומוסקסואליות בקרב בנים בכורים עומד על כ-5%, נקבל את התוצאות הבאות:

מסקנה: ברוב המשפחות בנות שישה בנים, לפחות אחד הבנים יהיה הומוסקסואל!

חשוב להדגיש שהעובדות למעלה אוששו במספר רב של מחקרים, ואין היום ויכוח לגבי אמינותן. השאלה היא כיצד להסביר אותם - מה הקשר בין סדר הלידה לנטיה מינית הומוסקסואלית?

התיאוריה המקובלת טוענת שמדובר בהשפעה של המערכת החיסונית של האם על העובר, בזמן ההריון: בעוברים זכרים קיים פרוטאין בשם HY, שמעורב בתהליכים מוקדמים של הפיכת המוח לזכרי יותר (masculanization). כיוון שהפרוטאין קיים בזכרים בלבד, המערכת החיסונית של האם מזהה אותו כעוין ומנסה לתקוף אותו. ככל שהמערכת החיסונית של האם תתקל יותר בפרוטאין הזה (ז"א ככל שהאם תביא לעולם יותר בנים זכרים), היא תעשה טובה יותר בתקיפה שלו - וההשפעה על התפתחות העובר תהיה גדולה יותר. התוצאה היא פגיעה בתהליך הפיכת המוח לזכרי, ולפי התיאוריה - סיכוי גבוה יותר להומוסקסואליות.

ולראיה: כשהזריקו לחולדות נקבות פרוטאין HY (כדי "לאמן" את המערכת החיסונית שלהם לתקוף אותו), שיעור ההומוסקסואליות בקרב הזכרים שהולידו היה כ-90%.

חשוב להדגיש: למרות שלסדר הלידה השפעה חזקה על הסיכוי להומוסקסואליות בקרב גברים, לא מדובר בגורם יחיד, ולגורמים אחרים (מולדים או נרכשים) יכולה להיות השפעה משמעותית לא פחות.

לקריאה נוספת: מאמר המסכם את רוב הנתונים שהוזכרו, כולל הפניות למחקרים נוספים [2001].

הנה כמה טיפים למלצרים / בארמנים שרוצים להגדיל את הטיפ (כולם מבוססים על סדרת מחקרים שנערכה ב-Center for Hospitality Research של אוניברסיטת Cornell בארה"ב):

1. מראה חיצוני טוב יותר הגדיל את הטיפ, במיוחד אצל מלצריות וקצת פחות אצל מלצרים - אבל רק בשעות הערב!  [2000]
2. לבישת פריט ייחודי בנוסף ללבוש האחיד (פרח בשיער, בניסוי) הגדילה את הטיפ ב-17% [1980]
3. חיוך גדול (אבל לא מאולץ) ללקוחות שישבו לבד - הכפיל את הטיפ [1978]
4. אמירת שמך הפרטי במפגש הראשון עם הלקוח הגדילה את הטיפ ביותר מ-50% [1990]
5. ישיבה ליד השולחן (לצד הלקוח) בעת לקיחת ההזמנה הגדילה את הטיפ בכ-20% [1993]
6. חזרה מדויקת על דברי הלקוח (במילים שלו!) מיד לאחר לקיחת ההזמנה ממנו, כמעט והכפילה את הטיפ [2005]
7. נגיעה "אקראית" קצרה בכתף הלקוח הגדילה את הטיפ ב-28% [1998]
8. נתינת ממתק "חינם" לכל סועד בסיום הארוחה הגדילה את הטיפ ב-18%, ונתינת שני ממתקים לכל סועד הגדילה את הטיפ אף יותר. התוצאה הטובה ביותר התקבלה כאשר לכל סועד ניתן ממתק אחד, ואז הוצע לו ממתק נוסף באופן "ספונטני" (במקרה זה הטיפ גדל ב-21%) [2002]

טכניקות נוספות שצוינו במאמר: לספר בדיחות, לדווח על מזג אוויר טוב, לרשום "תודה" או לצייר על החשבון, לפנות ללקוחות בשמם הפרטי.

והנה פירוט מלא של כל הטכניקות שנמצאו, כולל השערות מדוע הן עובדות.